5 Febbraio 2020

E-commerce: 4 tattiche per convincerci a comprare subito

Come spingere chi naviga su un e-commerce a completare l’acquisto.

Tutte le volte che visitiamo un’azienda di e-commerce, per i gestori del sito è una grande opportunità: ognuno di noi, infatti, è un potenziale cliente e ogni accesso potrebbe trasformarsi in un acquisto. 

Può succedere, però, che poco prima di acquistare un oggetto online, all’ultimo istante veniamo assaliti da un dubbio e lasciamo la merce nel carrello virtuale senza completare la compravendita. Pare sia una prassi piuttosto diffusa tra gli utenti, a cui gli esperti di marketing hanno dato il nome di Cart Abandonment che, in inglese, significa propriamente ‘abbandono del carrello’.

Per i siti di e-commerce tutto ciò rappresenta un bel punto interrogativo, perché non è sempre facile comprendere le ragioni che possono spingerci a desistere dai nostri propositi di shopping. Ecco perché sono state escogitate alcune tecniche psicologiche che le stesse aziende online tendono a mettere in atto per indurci a completare l’acquisto.

Scopriamo insieme di che cosa si tratta precisamente.

1. Tentazioni irresistibili – Durante la prima visita al sito, spesso si apre un pop-up che contiene una speciale offerta di benvenuto. Potrebbe trattarsi, ad esempio, di uno sconto particolare, di spese di spedizione gratuite per il primo acquisto o di un codice promozionale in cambio del proprio indirizzo mail. Un modo furbo per indurci a comprare.

2. Disponibilità limitata – In alcuni e-commerce, sotto l’articolo che stiamo osservando può apparire un messaggio che recita “Disponibilità: solo 1”. In realtà questi numeri vengono generati a caso: il più delle volte non è vero che l’oggetto stia per esaurirsi, ma è solo un pretesto per spingerci così a concludere più in fretta la transazione.

3. User Social Proof – Sovente, sempre mentre si sta osservando un oggetto, si visualizzano messaggi pop-up nella barra laterale tipo: “7 utenti che lo osservano”. Questa tattica sfrutta il potere del cosiddetto effetto traino (“questo prodotto è molto seguito, quindi dovrei prenderlo”) e dell'effetto paura (“se non lo acquisto, lo farà qualcun altro”). Anche in questo caso, si presume che tali dati siano prodotti da generatori di numeri casuali.

4. Offerte a tempo – Puntare sull’urgenza è una tattica che solitamente funziona. I siti di e-commerce, infatti, propongono un improvviso e temporaneo calo dei prezzi, con il messaggio “L’offerta termina presto” e/o un timer per il conto alla rovescia. L’urgenza, creando ansia e impazienza, invoglia ad approfittare immediatamente del prezzo basso prima che si alzi di nuovo.

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